Fernando Ximenes

"A internet e a transformação digital democratizaram o acesso ao conhecimento. Os clientes não precisam mais contar exclusivamente com os consultores para encontrar conhecimento especializado, pois podem acessar informações, boas práticas e frameworks através de plataformas online.
 

Hoje as empresas conseguem realizar por conta própria tarefas que antes dependiam dos consultores, por um custo significativamente menor.

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Enquanto as consultorias tradicionais se baseiam num modelo de fornecimento de soluções individualizadas de alto custo, consultorias emergentes começam a oferecer alternativas mais acessíveis, escaláveis e muito menos onerosas." [Adaptado de Clayton Christensen]

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Algumas décadas na consultoria me ensinaram que dois elementos centrais da nossa estratégia recebem uma atenção muito menor do que deveriam: a proposição de valor, e a precificação.

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A proposição de valor tende a ser uma espécie de lego de frases feitas que nos colocam como bonecos de ventríloquo do que as grandes consultorias, os formadores de opinião, e seus muitos imitadores propagam por aí.

Estas perguntas exigem de nós respostas e atitudes sérias:

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• Como posso me diferenciar se repito o que quase todos dizem?
   

• Como posso me diferenciar se faço (ou aparento fazer) o que quase todos fazem?
   

• Como posso ganhar o jogo se insisto em jogar assim?

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A precificação continua sendo tratada com informalidade, em nível de projeto, como se fosse apenas um instrumento de venda e uma base para descontos "inevitáveis" que nos jogam na vala comum dos departamentos de compras.

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• Como posso capturar valor se sou o primeiro a desmerecer o valor que ajudo a produzir?
   

• Como posso usar o valor como afirmação da minha diferenciação se aceito as horas em lugar dos resultados como parâmetro da minha competência?
   

• Como posso ganhar o jogo se continuo jogando assim?
  
   

Questões como estas não podem continuar em aberto.
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